| 這是一個(gè)大數(shù)據(jù)看不起互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)看不起軟件行業(yè)、軟件行業(yè)看不起硬件行業(yè)的時(shí)代。可是TI卻用慢慢上升的股價(jià)發(fā)出不同的聲音：
再看TI不斷飆升的每股分紅，從09年的每股分紅0.49一路上升到1.52，翻了2倍多。
最后看德州儀器全球銷售與市場應(yīng)用高級副總裁謝兵(目前華人在頂級IC公司中擔(dān)任最高職務(wù)的人，畢業(yè)也是從銷售做起的)如何說
每個(gè)公司追求的東西不同，德州儀器追求的是更強(qiáng)而不僅僅是更大。如果看我們過去五年每股現(xiàn)金流，我們的復(fù)合成長率達(dá)到了15%—16%。所以德州儀器追求的是更強(qiáng)，這個(gè)更強(qiáng)是從技術(shù)上，從服務(wù)客戶的能力上，從現(xiàn)金流的產(chǎn)生上體現(xiàn)。
看完以上TI靚麗的表現(xiàn)，對其高大上的評價(jià)一點(diǎn)也不為過。在如此好的增長勢頭下，TI為什么會(huì)調(diào)整分銷商策略？本文將圍繞TI自身的原因說一說。
1. TI產(chǎn)品并沒有想象那么強(qiáng)勢。
TI的Steve Anderson先生講述TI的專業(yè)技術(shù)主要體現(xiàn)在三個(gè)核心領(lǐng)域：一是電源管理，二是模擬信號(hào)鏈，三是傳感器或感測技術(shù)。并且把這三個(gè)打包在一起，通過無線連接性和嵌入式處理能力將它們整個(gè)結(jié)合起來。
可以說TI的東西非常全，可在很多細(xì)分領(lǐng)域其都不敢說是第一，誠然TI的電源管理芯片是不錯(cuò)，可是在局部有MPS/Infenion/NXP/Silergy等的競爭，在傳感器上超不過Bosch、在無線上沒有Broadcom出名、嵌入式除了ST還有一大把的競爭對手。借用一個(gè)資深研發(fā)工程師朋友的話來講：“TI的產(chǎn)品比較低端，只是性能做得比較好而已。”
現(xiàn)在新生的IC公司，一則單點(diǎn)突破，二則為了做項(xiàng)目客戶需求都答應(yīng)，所謂包山包海，所以TI要保持市場份額也必須多下功夫。同時(shí)，很快進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳感器\無線\嵌入式這3個(gè)未來極具想象空間的增長板塊，在自身產(chǎn)品沒那么硬的情況下，推廣力度必須要上去。
2. 印鈔機(jī)不能停。
德州儀器 (TI) 是一家跨國性的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)與制造公司。 因具有 100,000+ 個(gè)以上模擬 IC 和嵌入式處理器而獨(dú)樹一幟、同時(shí)兼?zhèn)滠浖⒐ぞ咭约皹I(yè)界最大的銷售團(tuán)隊(duì)/技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。----這是TI對自己的定位。
定位說明，TI是自建自營晶圓廠和封裝廠，而工廠辦得好就是印鈔機(jī)，辦不好就是操心娃。
定位說明，TI的產(chǎn)品大多是模擬的，與數(shù)字IC的生產(chǎn)外包策略不同，模擬IC廠商不會(huì)走Fabless之路，產(chǎn)能成為成敗的關(guān)鍵；擁有規(guī)模化的產(chǎn)能、便宜的設(shè)備和先進(jìn)的工藝技術(shù)也將在價(jià)格上占巨大的優(yōu)勢。
TI的晶圓廠是300mm的：RFAB和DMOS6
在中國，TI尤其看重汽車和工業(yè)領(lǐng)域，這些項(xiàng)目大且穩(wěn)定，可這些肥肉并未TI獨(dú)有，競爭非常大，除了關(guān)系和產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)支持也非常重要，相信TI知道單靠分銷商恐力道不夠。尤其這種項(xiàng)目的訂單可以保證其上游晶圓廠的滿負(fù)荷運(yùn)行，晶圓廠只要產(chǎn)能穩(wěn)定才有經(jīng)濟(jì)效益，所以這2個(gè)領(lǐng)域我相信事無巨細(xì)TI自己都要看。
在制造業(yè)中，大訂單就是上帝。
3. 資本不允許衰退。
大家都知道老美在資本上的能力尤為突出，2011年，TI以65億美金并購國半后資本市場表現(xiàn)高奏凱歌，如開篇的2張美圖。
現(xiàn)在TI已是一頭巨象，2015年全球營收130億美金，想持續(xù)增長并非易事，尤其在16Q1出現(xiàn)了5%的衰退的苗頭下。
據(jù)IC Insights數(shù)據(jù)，2016年第一季全球前二十大半導(dǎo)體供應(yīng)商的營收較去年同期減少了6%，而整體半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)營收同時(shí)間則是衰退了7%; 說明整體環(huán)境并不是太好。
資本的壓力是無情的，是前瞻的。16年開局不太好，如果又要保持分紅上每年24%的復(fù)合增長率，要開源，更要節(jié)流。在大環(huán)境大市場表現(xiàn)一般的情況下，調(diào)整分銷商政策雖是意料之外，也在情理之中。
說明原因1和2時(shí)已說明：基于其產(chǎn)品和市場的原因，很多時(shí)候需要TI親自出馬的。
2011年，并購國半后，TI銷售團(tuán)隊(duì)超過2,500人，多于業(yè)界任何競爭對手的銷售及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。相信這幾年只會(huì)有增無減，既然自己人那么多了，還靠什么分銷商呢？！
再來看看TI這幾年在線下和線上的準(zhǔn)備，更說明其對授權(quán)分銷商的依賴越來越弱。
一、先看線下準(zhǔn)備。
德州儀器（TI）中國區(qū)總裁胡煜華女士及TI的首席技術(shù)官Ahmad Bahai博士在不久前出席了德州儀器“三十而立，從“芯”出發(fā)2016年新春媒體見面會(huì)”。 2016年是TI進(jìn)駐中國的第30個(gè)年頭，這30個(gè)年頭當(dāng)中，TI攜手中國超過18,000家中國客戶，一起成就了很多。從最初的2名員工到現(xiàn)在，TI在中國的18個(gè)城市設(shè)立了銷售與市場應(yīng)用分公司，同時(shí)還有4個(gè)研發(fā)中心，1個(gè)產(chǎn)品分撥中心，以及1個(gè)集晶圓制造、封裝和測試于一體的制造基地。在過去的30年中，TI攜手中國一起做了很多了不起的事情。
TI在中國很早便開始從人才培養(yǎng)角度和中國有很多的合作。TI的大學(xué)計(jì)劃擴(kuò)大了TI產(chǎn)品在學(xué)生中的影響力，2006年開始，隨著TI的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開始了新的戰(zhàn)略布局，要開始擴(kuò)大對客戶的覆蓋。一方面就建立在中國的分公司，同時(shí)也開始把人才進(jìn)一步做本地化。在TI的18個(gè)分公司，經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開始，TI分公司增加到13個(gè)，而現(xiàn)在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長沙、沈陽、珠海等二級城市都設(shè)了分公司。（其中國Office比很多分銷商都多）
從2010年開始，TI在中國建立了4個(gè)研發(fā)中心，就是北京、上海、深圳和成都，研發(fā)在中國也是戰(zhàn)略布局，只有讓研發(fā)也更靠近市場，才能夠開發(fā)出適合中國客戶和中國市場所需要的、有創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能夠把中國客戶的產(chǎn)品做到有創(chuàng)新，讓他們實(shí)現(xiàn)成功。此外，TI在上海還有一個(gè)PDC產(chǎn)品分撥中心。
2010年時(shí)，TI有8千家客戶，到2015年為止增加了1萬家客戶，現(xiàn)在在中國的客戶數(shù)量是1.8萬家，有10萬種產(chǎn)品。這樣的成功和TI整個(gè)銷售戰(zhàn)略、中國市場布局是分不開的。2015年，TI又設(shè)立了研發(fā)中心和制造中心。
以上信息一眼可看出TI對中國市場的重視和良苦用心：從2006的布局到今天，從培養(yǎng)未出茅廬的大學(xué)生到龐大的地推銷售網(wǎng)絡(luò)。加之本土的研發(fā)和倉儲(chǔ)的深耕，從而做到研產(chǎn)銷一條龍，比本土IC企業(yè)還要本土化！
其實(shí)，令我最佩服、覺得可怕的是：持續(xù)的、巨大的大學(xué)計(jì)劃，從源頭上提升TI的影響力和品牌認(rèn)知。
二. 再看線上準(zhǔn)備。
摘自TI的宣傳PPT，線上一條龍！
著重說TI網(wǎng)上購買渠道
1. 自營電商TI store, 其電商的技術(shù)實(shí)現(xiàn)很強(qiáng)大，TI官網(wǎng)首頁直接可視，引流明顯。
2. 電商合作：e絡(luò)盟\Digikey\Mouser，國外4大選了3個(gè)。
3. 專業(yè)搜索引擎導(dǎo)流，國外為supplyframes,國內(nèi)為findchips。據(jù)我所知，TI是Findchips很大金主。
再言TI對工程師的線上影響。
1. 中國稍微知名的工程師社區(qū)都有其專題，且推薦都靠前：電子發(fā)燒友\與非網(wǎng)\21IC\云漢論壇\電源網(wǎng)\中電網(wǎng)(做了還要靠前，多大的網(wǎng)絡(luò)營銷決心！)
2. 大量在線視頻教學(xué)培訓(xùn)：電源網(wǎng)\21IC\中電網(wǎng)。(大學(xué)畢業(yè)不會(huì)沒關(guān)系，TI有方便的視頻教學(xué).)
3. 在線設(shè)計(jì)：自己的設(shè)計(jì)平臺(tái)Webench，配套的開發(fā)軟件，Demo板、中文規(guī)格書方便下載。
從我12年開始研究元器件互聯(lián)網(wǎng)以來，一直看到TI在突出的位置，如此大的長時(shí)間投入就傳遞一個(gè)信息：TI親民、好找、易用！
TI的目標(biāo)是：We are also working to make TI.com the starting point and the ending point for design engineers as they choose chips for their systems.
TI線上已做到： 2015年，官網(wǎng)TI.com的訪問量是競爭對手的5倍以上。
最后再說2點(diǎn)看不見的競爭力：
1. TI另一個(gè)解釋為“Training Institute”，意味在德州儀器工作，接觸的始終是最先進(jìn)的技術(shù)，不用擔(dān)心自己會(huì)落伍，意味著TI的內(nèi)部人才培訓(xùn)機(jī)制非常完善。內(nèi)生機(jī)制強(qiáng)大
2. TI，今年86歲，進(jìn)入中國也30年了，多年積累下來的大數(shù)據(jù)一定比很多分銷商都要專業(yè)和強(qiáng)大。有了大數(shù)據(jù)的支撐，一切盡在其掌握中。
商學(xué)院中有兩句話，“你要么成本領(lǐng)先,要么與眾不同”。結(jié)合這2點(diǎn)回顧TI的優(yōu)勢。
1.研產(chǎn)銷一條龍讓TI成本領(lǐng)先。
2.產(chǎn)品線全、性價(jià)比高讓TI與眾不同。
3.強(qiáng)大的線上和不懈布局的線下形成巨大合力，讓客戶“逃無可逃”。
4.內(nèi)秀：大數(shù)據(jù)和持續(xù)完善的內(nèi)部培訓(xùn)
綜上，敢為人先，做出調(diào)整分銷商策略。
為寫文，看了不少關(guān)于TI的文章，此時(shí)在我心中，TI更像是半導(dǎo)體行業(yè)的頭狼。現(xiàn)在，國內(nèi)半導(dǎo)體奮起直追，可頭狼并沒有懈怠，這一場PK曠日持久，大家請拭目以待。
此刻，我不懷疑這個(gè)策略的真實(shí)性和可行性，因?yàn)門I準(zhǔn)備這么多后，分銷商對他的價(jià)值沒剩多少，好殘酷啊！
那么
TI的模式可行，但能否湊效？
其他廠商能否效仿？
是時(shí)候重新審視分銷商的能力和價(jià)值！
TI模式給我們還有哪些啟示？ |
